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O Gestor de Projeto Moderno

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20
Out19

12 formas de fornecer valor

Luís Rito

Olá !

 

No último post falámos sobre 5 procesos básicos na criação de uma startup (dá uma vista de olhos aqui). O primeiro processo que abordámos foi a criação de valor, e hoje quero falar-te um pouco das diferentes formas que existem para o fazer. Vamos abordar 12 possibilidades de criares valor, e quem sabe até consigas tirar alguma ideia para algo que estejas a pensar realizar. Sem mais demoras, vê abaixo quais são.

 

Produto

 

Uma das formas mais tradicionais de criar valor. Quase tudo o que temos nas nossas casas são produtos, a TV, a torradeira, o sofá, o computador, os livros, etc. Estes são muito vantajosos porque após construíres um produto, o esforço de o replicar é muito baixo. É por isso que nos produtos o efeito de escala se verifica. Por exemplo, um produto construído para ser vendido através da internet tem um esforço inicial grande, mas depois pode ser vendido milhares de vezes.

Do ponto de vista de uma empresa, para manter um produto necessitas de assegurar o seguinte:

 

1. Criar um artigo tangível que os outros desejem;

2. Produzir esse mesmo artigo da forma mais económica possível, mantendo sempre a qualidade desejada;

3. Vender o maior número de unidades desse mesmo artigo pelo máximo preço que o mercado esteja disposto a pagar;

4. Manter stock suficiente desse artigo que permita fazer face às encomendas que vão chegando.

 

Serviço

 

Tirando os produtos, os serviços são também das formas mais utilizadas de fornecimento de valor. Vemos serviços em todo o lado, desde consultoria, limpezas ou cortes de cabelo, até serviços mais recentes como passear cães.

Para que possas ter uma empresa baseada em serviços necessitas de assegurar o seguinte:

 

1. Dispor de pessoas que tenham uma competência ou capacidade que outros necessitem, seja por não o quererem fazer seja por não terem competência para o fazer. Quanto mais rara for essa competência mais vais conseguir cobrar pelo serviço;

2. Assegurar que o serviço é prestado com o máximo de qualidade;

3. Atrair e manter clientes pagantes.

 

Recurso Partilhado

 

Um recurso partilhado é um bem durável e utilizável por muitas pessoas. Bons exemplos são as passadeiras ou bicicletas que vês nos ginásios, ou as trotinetes que vês em todo o lado por Lisboa. Foram adquiridos uma única vez para serem utilizados múltiplas vezes, permitindo encaixar receita sempre que são usados. O desafio aqui passa por teres o número ideal de utilizadores, já que poucos utilizadores não te vão permitir manter e melhorar o recurso, e muitos utilizadores podem levar a uma queda de qualidade e posterior descontentamento de quem o utiliza.

Para teres um recursos partilhado eficaz necessitas do seguinte:

 

1. Criar ou adquirir um bem a que outros queiram ter acesso;

2. Servir o maior número de utilizadores possível, sem que isso afete a qualidade da experiência deles;

3. Cobrar um valor que permita manter e melhorar o recurso partilhado.

 

Subscrição

 

Muito em voga nos dias que correm, cada vez vemos mais criação de valor via subscrição. Exemplos como o Netflix ou Spotify são bons exemplos disso. Pressupõe-se então que o utilizador está disposto a pagar um valor de forma periódica a troco de benefícios que este valoriza. A subscrição é uma das formas de criação de valor mais atrativas, já que sabes com exatidão o rendimento mensal que vais auferir. Ao invés de teres de estar de forma constante a tentar vender aos teus clientes, podes concentrar-te em fidelizar e manter os atuais.

Para que consigas criar um modelo de subscrição bem sucedido necessitas de:

 

1. Fornecer valor a cada subscritor de forma regular;

2. Construir uma base de subscritores e atrair continuamente novos, já que neste tipo de criação de valor é normal existir a erosão de subscritores ao longo do tempo;

3. Cobrar de forma periódica aos clientes;

4. Manter os subscritores pagantes pelo período máximo de tempo possível.

 

Revenda

 

Neste caso, trata-se basicamente de comprar barato e vender caro. A revenda é a aquisição de um bem a um grossista (normalmente em grandes quantidades), seguida da sua venda, por um preço superior, permitindo encaixar a margem. Um bom exemplo é a Sonae, que compra produtos a produtores (frutas, legumes, etc), para os vender nos seus supermercados a preços mais elevados. A diferença entre o valor a que vende pelo valor a que compra é a sua margem. Os produtores acabam também por ganhar com isto porque não necessitam de se estar a preocupar com a venda de milhões de unidades dos seus produtos a diversos clientes. Ao vender a um único retalhista permite-lhes focar naquilo que fazem bem, produzir com qualidade.

Para teres sucesso com revenda, deves ter em atenção o seguinte:

 

1. Adquirir produtos de forma o menos dispendiosa possível (por exemplo em grandes quantidades);

2. Conservar o produto em boas condições até ao momento da venda, já que se não estiver não poderá ser vendido;

3. Encontrar compradores o mais rápido possível, já que ter muito produto em stock faz disparar os custos de armazenamento;

4. Vender o produto com uma margem de lucro o mais alta possível.

 

Criar valor

 

Aluguer

 

Um aluguer consiste na obtenção de um bem que posteriormente será cedido a alguém durante um período de tempo, em troca de uma renumeração. Voltando uns anos atrás, quando te dirigias a um vídeoclube e trazias um filme para ver em troca de dinheiro, estavas a fazer um aluguer. O mesmo acontece com casas e carros, podes pagar uma renda mensal em troca da utilização de determinado imóvel ou automóvel. O aluguer normalmente permite a pessoas usufruirem de algo que seria mais dispendioso tê-lo se o comprassem. Por exemplo, comprar um novo Mercedes é muito dispendioso, mas podes optar por fazer um leasing ou renting durante um ano e utilizar diariamente esse mesmo automóvel. Existe algo muito importante, deves sempre garantir que o que vais cobrar pelo aluguer permitirá cobrir na totalidade o custo do bem antes deste se deteriorizar ou perder (caso contrário ao invés de criar valor estás a destruir valor).

Um aluguer de sucesso depende do seguinte:

 

1. Adquirir um bem que outros estejam dispostos a utilizar;

2. Alugá-lo a clientes pagantes, sempre salvaguardando esse mesmo bem;

3. Proteger-se de ocorrências inesperadas, incluindo a perda ou deteriorização do bem alugado.

 

Agenciamento

 

O agenciamento passa pela realização de tarefas de marketing e comercialização de um bem que não se possui. Ao invés de seres tu a produzir valor, associas-te a alguém que tem valor para oferecer, trabalhando no sentido de encontrar um comprador. Em troca disso recebe-se uma comissão ou honorário. Um exemplo de agenciamento é o que acontece por exemplo com agentes imobiliários. Estes não possuem o bem (o imóvel), apenas atuam como uma ponte entre o vendedor e os compradores. Um bom agente permitirá a um vendedor aumentar em muito a sua taxa de sucesso numa venda, já que normalmente têm contactos e toda uma rede disponível que os apoia.

Para um agenciamento de sucesso necessitas:

 

1. Encontrar um vendedor que tenha um bem valioso;

2. Estabelecer contacto e confiança com potenciais compradores;

3. Negociar com compradores de forma a chegar a um acordo relativamente aos termos de venda;

4. Cobrar ao vendedor os honorários ou comissão previamente acordada.

 

Agregação de Grupo-Alvo

 

A agregação de grupo-alvo implica ter a capacidade de juntar um grupo de pessoas com interesses comuns, tentando depois vender a terceiros o acesso a esse grupo. Parece mais difícil do que é, mas vê o caso de um influencer do Instagram. Imagina alguém que adora desporto e partilha diariamente fotos e conselhos para seguir um estilo de vida saudável. O seu grande objetivo vai passar por ter um número grande de seguidores que se preocupam exatamente com um estilo de vida saudável. Depois de ter um número de seguidores alto, empresas que tenham produtos ou serviços relacionados com estilo de vida saudável poderão pagar ao influencer para ter acesso aos seus seguidores, expondo-os a publicidade que os leve a comprar os seus produtos.

Neste tipo de criação de valor deves assegurar o seguinte:

 

1. Identificar um grupo de pessoas com interesses comuns;

2. Criar e manter forma de atrair de modo consistente a atenção desse grupo;

3. Encontrar terceiros interessados em captar a atenção desse público;

4. Vender o acesso a esse público, tendo sempre o cuidado de não o alienar.

 

Empréstimo

 

Todos nós conhecemos os empréstimos. Muitos têm empréstimos que lhes permitem comprar casas ou um carros, que de outra forma não lhes seria possível possuir. Na prática um empréstimo é a capacidade de emprestar dinheiro a alguém, sendo este devolvido numa base regular, acrescido de uma taxa de juro. Todos os bancos o fazem, sendo uma das suas principais formas de gerar riqueza e lucro. O risco passa por desenvolver formas de se precaver para o caso de a pessoa a quem fez o empréstimo deixar de lhe pagar as mensalidades em dívida.

Para a realização de um empréstimo de sucesso vais necessitar:

 

1. Dispor de dinheiro para investir;

2. Encontrar alguém disposto a pedir esse dinheiro emprestado;

3. Cobrar uma taxa de juro que compense o empréstimo;

4. Proteger-se para a possibilidade do empréstimo não ser reembolsado. 

 

Opção

 

Uma opção implica realizar uma ação num período previamente estabelecido em troca de uma renumeração. Trocando isto por míudos, estás a pagar pelo direito de realizar algo no futuro, contudo tens sempre a escolha de não o fazer. Por exemplo, quando compras um bilhete para um festival de música, estás na realidade a comprar uma opção, ou seja, a comprar o direito de entrar no recindo do festival e ver o espetáculo. Podes sempre à última hora optar por não o fazer e perder o investimento realizado, daí ser uma opção. O mesmo acontece quando compras um bilhete para o cinema ou quando dás um sinal monetário sempre que tencionas arrendar um imóvel.

Quando pensares em opções, deves pensar no seguinte:

 

1. Identificar uma ação que algumas pessoas possam querer realizar no futuro;

2. Proporcionar aos potenciais compradores o direito a realizar essa ação antes de um determinado prazo (mediante pagamento);

3. Impor o limite do prazo para poder realizar a ação. 

 

Seguro

 

Um seguro permite transferir um risco do comprador para o vendedor. A grande maioria de nós tem um seguro automóvel, um seguro de saúde ou um seguro de vida. Na realidade, um seguro nada mais é que aceitar pagar um valor monetário para que o vendedor fique com o risco do lado dele. No caso de um seguro automóvel, se tiveres seguro contra todos os riscos e bateres com o teu carro, vais estar tranquilo porque já transferiste esse risco no passado. Será a seguradora a fazer face a todas as despesas. Por outro lado, a seguradora ao aceitar esse risco vai exigir da nossa parte pagamentos regulares.

Para conseguires criar valor com seguros deves assegurar o seguinte:

 

1. Criar um acordo legal que transfira o risco de determinada ocorrência negativa para ti;

2. Estimar o risco dessa ocorrência negativa ocorrer;

3. Cobrar a série de pagamentos acordada ao longo do tempo;

4. Pagar indemnizações legítimas caso o risco ocorra.

 

Capital

 

O capital representa a aquisição de uma quota de participação numa empresa. Se já ouviste falar dos Business Angels, sabes que são pessoas com muitos recursos que investem em negócios com potencial, recebendo em troca uma participação na empresa, esperando com isso que a empresa prospere e que o seu investimento seja totalmente reavido. Após atingir esse ponto, tudo o que vier é lucro. Se já viste o programa Shark Tank sabes bem do que se trata. Algumas pessoas levam uma ideia de negócio a grandes investidores e estes dizem se estão ou não interessados em investir em troca de uma participação na empresa.

A aquisição de ações de uma empresa também se pode considerar capital, já que se está a investir dinheiro em troca de uma pequena parte da empresa.

Para forneceres valor através de capital tens que:

 

1. Dispor de recursos para investir;

2. Encontrar um negócio promissor no qual estejas disposto a investir;

3. Realizar estimativa do valor atual da empresa, calcular o valor futuro, e avaliar possibilidade da empresa falir (resultando na perda total do investimento);

4. Negociar a quota de participação que vais receber em troca do capital que investires. 

 

Uff, é tudo, penso que com isto ficas com uma ideia geral de todas as formas que tens de criar valor. De todas estas, com quais te identificas mais?

 

Este foi inspirado no livro "O meu MBA" do Josh Kaufman.

 

Espero que tenhas gostado, até à próxima 

 

 

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